ככה אמר לנו אייל התזונאי, אחד המשתתפים בתוכנית 'לטפל בשיווק'. "ניסיתי מלא פעמים וכלום לא יצא מזה, רק דיבורים". מה ניסית? "פניתי להמון עסקים בשכונה - סטודיו ליוגה, בית טבע, מרכז חוגים... וביקשתי שנעשה שיתוף פעולה והם יפנו אליי מטופלים וזה לא עבד". זאת דוגמא מעולה לאיך לא עושים שיתוף פעולה.
אבל בואו נתחיל מלהבין: מה זה בכלל? שיתוף פעולה הוא מצב שבו אנשים או קבוצות, משתמשים ביתרונות היחסיים שלהם, כדי להשיג יחד מטרות משותפות. האם ההפניה של המטופלים מהסטודיו ליוגה לאייל התזונאי היא מטרה משותפת? אולי. מה שבטוח אייל דילג על השלב החשוב ביותר ביצירת שיתופי פעולה: מציאת ה- Win-Win. כדי שיצליח, שיתוף הפעולה צריך להיות כדאי לסטודיו בדיוק כפי שהוא כדאי לאייל (ולא, שיפור השירות ללקוחות זה לא רווח מספיק עבור בעלת הסטודיו :) ) . אז מה כן? אייל יכול להעביר הרצאה ללא תשלום בנושא תזונה מאוזנת ללקוחות הסטודיו, או לתת הטבה למטופלים שלו על שיעורים בסטודיו, או לראיין את בעלת הסטודיו לבלוג שלו על הקשר בין תזונה ותנועה, או לכתוב פינה של מתכונים בריאים בניולזטר שבעלת הסטודיו שולחת כל חודש ללקוחות שלה. יש המון רעיונות שיכולים לעלות ברגע שמבינים שהשאלה החשובה ביותר כשיוזמים שיתוף פעולה, היא לא מה הצד השני יכול לעשות למעני אלא - מה אני יכול לתרום להצלחת הצד השני? עם מי כדאי לעשות שיתופי-פעולה?
בגדול - עם מי שפונה לאותו קהל יעד כמו הקליניקה שלך ומציע שירותים / מוצרים משיקים או משלימים. כדאי שלא תהיה תחרות ישירה או שיהיה בידול ברור בין שני העסקים.
שירותים משיקים - שת"פ אופקי, בין נותני שירות מקבילים (נניח בין נטורופתית למנחת סדנאות בישול בריא).
שירותים משלימים - שת"פ אנכי, עם המוצר / שירות הבא בתור אחרי או זה שלפני (נניח בין מאמנת אמהות ארי לידה לבין דולה, יועצת הנקה או מדריכת הכנה ללידה).
על מה עוד חשוב להקפיד?
1. שפה ואג'נדה דומה לשלי
2. עסק בסדר גודל קרוב לשלי
3. מידה מסוימת של היכרות קודמת ו/או אמון.
לכן, כדאי לעשות תחקיר מקדים ולבדוק מה תפיסת העולם של הצד השני, מהם תחומי הפעילות המדויקים, מי קהל היעד, מה הם המסרים וכו'.
מה לעשות כדי ששיתוף הפעולה יצליח?
רוב שיתופי הפעולה נופלים בסעיף ה-win-win, כשלא ברור מה הרווח לשני הצדדים.
לכן, המטרה הכי חשובה עבור מי שרוצה ליזום שיתוף פעולה היא דווקא לחשוב - מה יצא לצד השני מהשת"פ ולא מה יצא לי. מה אני אוכל להביא כ'נדוניה' לתוך שיתוף הפעולה?
נהוג לחשוב שעסק מתחיל לא יכול להציע כמעט שום דבר לעסק וותיק יותר. אבל אנחנו מאמינות שזה ממש לא נכון. אחד הדברים שיש בשפע למי שרק מתחיל זה זמן. וזו עסקה מצוינת אם צד אחד מביא נסיון וקהל והצד השני מביא זמן להפיק ולבנות את השת"פ. או למשל, כשרון כתיבה (או צילום, או עיצוב, או הבנה טכנית ודיגיטלית) - כל אלה הן נדוניות מצוינות להביא אל שיתוף הפעולה. כי אם צד אחד מביא פלטפורמה (ניוזלטר, בלוג, אתר, קבוצת פייסבוק) והצד השני כשרון כתיבה ויכולת לתת תוכן בעל ערך - זה win-win קלאסי, ואפילו win-win-win כי מי שנהנה בסופו של דבר מהתוכן המשבוח הוא קהל היעד.
על מה חשוב להקפיד כשעושים שיתוף פעולה?
שקיפות, כנות ואמון.
תיאום ציפיות - רצוי בכתב. חלוקת תפקידים, לוח זמנים, ערוצי תקשורת
נוכחות. לא להיעלם! להחליט מראש מתי נפגשים / משוחחים ובאיזו תדירות.
מעקב ובקרה - כל אחד על החלק שלו וגם על הצד השני
שימוש בתקשורת כתובה למניעת אי הבנות. סיכום לכל פגישה / שיחה. התכתבות שוטפת.
השקעה: לתת את כל מה שיש לך. אם רוצים שזה יצליח, כמובן ;)
לעמוד במילה שלך ולכבד את הצד השני.
ממה להיזהר?
* לא לצפות שהצד השני יעשה את כל העבודה
* לבחור שותפים בקפידה, בדגש על אג'נדה ושפה משותפת.
* לשמור על המוניטין שלך. אם יש ספק - אין ספק.
שיתופי פעולה הם רק ערוץ שיווקי אחד מתוך רשימה גדולה של ערוצי שיווק שיכולים להתאים לקליניקה שלך. אם בא לך להכיר עוד ערוצי שיווק ולגלות איך לפעול בצורה אפקטיביים בערוצי השיווק השונים - אנחנו יכולות לעזור. בתוכנית 'לטפל בשיווק' נלווה אותך צעד אחר צעד ביצירת שיווק שעובד בשביל הקליניקה שלך. כאן אפשר להתחיל לצאת לדרך ביחד. פולינה וג'וי