זה קורה לכולנו, פה ושם, בשלב כזה או אחר של שיחת ההתעניינות. "אפשר הנחה?" // "יש על מה לדבר?" //"המחיר הזה סופי?" // "את יכולה ללכת לקראתי עם המחיר?" התגובה האוטומטית, אצל רובנו, תהיה כיווץ. תחושה שהעבירו עלינו ביקורת. שמשהו לא בסדר במחיר שלנו. בעולם הטיפול זה מתחבר גם לתחושות של אחריות ואשמה - איך בכלל אפשר לסרב לבקשה של אדם שזקוק לטיפול ולא יכול להרשות לעצמו לשלם עליו?
לכן הדיון על מה עושים מול השאלות האלה מתחיל מבחינתנו דווקא במרחב התודעתי ולא הפרקטי. כמה נקודות חשובות בהקשר הזה, לפני הקטע של מה עושים:
1. המטופלים שנכונים לך הם אלה שהמחיר שלך מתאים להם
זה בסדר שיהיו אנשים שהמחיר שלך יקר מדי עבורם. לא רק שזה בסדר, זה מאוד טבעי. בכל שוק יש טווח מחירים רחב בין הזול ביותר ליקר ביותר ובכל נקודה על הציר הזה תמיד יהיו אנשים שהמחיר לא יתאים להם. לכן, זה בסדר גמור שיהיו אנשים שלא יוכלו להרשות לעצמם אותך או יחליטו שהמחיר שלך לא מתאים לסדר העדיפויות הכלכלי שלהם. זה בסדר גמור שמישהו ישמע את המחיר ויגיד "יקר לי". זה בסדר כי המטופלים שנכונים לך, הם אלה שנכונים לך גם מבחינת המחיר. ואלה שהמחיר שלך לא מתאים להם, הם פשוט לא מטופלים נכונים עבורך מלכתחילה. בדיוק כמו אלה שהמיקום שלך רחוק מדי עבורם, שעות העבודה שלך לא מתאימות ללו"ז שלהם, או הגישה המקצועית שלך לא מתאימה לתפיסת העולם שלהם. כל כך פשוט (וכל כך מורכב וקשה להפנים. אנחנו יודעות).
2. סדר העדיפויות הוא של המטופל. לא שלך. מטפלים (וגם בעלי עסקים אחרים, אבל במיוחד מטפלים) נוטים לשער השערות לגבי מצבו הכלכלי של המטופל ובעיקר לגבי סדר העדיפויות שלו. זה לא התפקיד שלך. המטופלים שלך הם אנשים מבוגרים ואחראים שמסוגלים לקבל את ההחלטות שנכונות עבורם. יש להם סדר עדיפויות משלהם והם אלה שיחליטו לגביו. נשאר לך רק לסמוך עליהם. וזה שמישהו מבקש הנחה לא בהכרח אומר שלא יוכל לשלם את המחיר המלא. מותר לו לשאול ולבדוק. לא תמיד השאלה מעידה על קשי במצב הכלכלי (במקרים רבים, אגב, זה בדיוק הפוך. מי שבאמת זקוק להנחה לא ייעז לבקש אותה). זה גם לא אומר שהוא לא בסדר, "עושה רגשי" או מנסה להפעיל מניפולציות. וזה לא אומר שהוא טיפש כי הוא לא יודע מה טוב בשבילו / לא מעריך את הטיפול שלך / סדר העדיפויות שלו דפוק. אבל בעיקר זה לא אומר שרק בגלל שביקשו ממך הנחה - מיד צריך להוריד את המחיר. יש עוד תשובות אפשריות לשאלה "אפשר הנחה?" חוץ מ-"כן, בטח". תכף גם נסביר איזה תשובות.
3. "ככה זה בשוק הישראלי. כולם מצפים להנחה" - זו פיקציה.
בעלי עסקים מאוד אוהבים לספר לעצמם סיפורים על "הלקוח הישראלי": הישראלים לא מעריכים עבודה מקצועית, הישראלים לא מוכנים לשלם, הישראלים מיד רוצים הנחה ואוהבים להתמקח, הישראלים תמיד חושבים שדופקים אותם במחיר. הפועל היוצא של חשיבה כזו היא המסקנה שאין ברירה, ככה זה וצריך לשחק את המשחק. להעלות את המחיר בכוונה כדי שיהיה מרווח תמרון, לתת הנחות "בשביל ההרגשה הטובה", להוזיל מתוך פחד שאחרת לא יקנו מאיתנו.
אנחנו לא מאמינות בלהאשים את הלקוח. או את השוק הישראלי. אנחנו מאמינות שזה תלוי אך ורק בנו. אנשי המקצוע. אם אנחנו נעריך את עצמנו ונתמחר בהתאם לערך שאנחנו נותנים בלי לפחד שאחרת לא יבואו אלינו, אם נעמוד מאחורי המחירים שלנו בלי להתנצל מתוך אמונה שהטיפול שלנו שווה את העלות שביקשנו עבורו ואם נפסיק במדיניות המניפולציה של מחיר אחד בפה מחיר אחד בלב - השוק בסופו של דבר ישתנה. זה תלוי ב 100% רק בנו.
אז מה העניין עם "לתת ללקוח הנחה כדי שירגיש טוב עם עצמו"? הרי הציפייה שלך היא שהמטופל ירגיש טוב עם עצמו בגלל הערך שהטיפול נותן לו ולא בגלל המחיר.
4. מי מנהל את הקליניקה הזו?
ההתמודדות מול "אפשר הנחה?" עלולה לגרום לך לשכוח שבעצם, מי שמנהל את הקליניקה שלך, זו את. זה אתה. לא המטופל. וזו האחריות שלך להציב את הגבול. בתחומים אחרים זה מאוד ברור לך. ברור לך שאי אפשר להסכים לבקשה של מטופל לעבוד בגישה טיפולית אחרת משלך, להגיע לטפל באזור רחוק מאוד ממך או לטפל בשעות שבהן אין לך רצון לעבוד. איכשהו בשאלת המחיר, הגבולות הופכים הרבה פחות ברורים ויש נטיה לשכוח מי כאן איש המקצוע ומי מציב את הגבולות (שאגב חשובים מאוד גם לסטינג הטיפולי).
טוב חפרתן. תודעה בלה בה בלה. מה עושים תכל'ס כששומעים "אפשר הנחה"?
1. לא לחכות לשמוע את השאלה אלא להתכונן אליה מראש. לגבש מדיניות הנחות.
כמו בהרבה נושאים אחרים, גם בנושא ההנחות אנחנו ממליצות על רפואה מונעת :) לא לחכות שהשאלה תגיע מהמטופלים, אלא לנסח מראש, רצוי גם בכתב, מדיניות הנחות ברורה ומוגדרת לקליניקה שלך. באיזה מצבים תהיה הנחה למטופלים? למשל - הנחה קבועה של 10% לבן משפחה שני, או טיפול במחיר מוזל לסטודנטים / אמהות יחידניות / חברי העמותה לטרשת נפוצה. וכן, אפשר לתקשר את ההנחה ללקוח מראש ולא לחכות שישאל. אפשר להחליט מראש על הנחת כמות (למשל, ברכישת כרטיסיית טיפולים מראש, או בקניה מצטברת בסכום מסוים). אפשר להחליט על הנחה עונתית / מבצע על טיפולים מסוימים שחשוב לך לקדם כרגע (למשל, לתת הנחה על טיפולים בשעות הצהריים כי אלה שעות פחות מבוקשות). לא משנה מהי מדיניות ההנחות שלך - מה שחשוב זה שהיא תגובש ותנוסח מראש. ואגב, זה בסדר גמור גם להחליט על מדיניות של - אין הנחות, בשום מצב. לא חייבים לתת הנחות. זו רק אופציה ושיקול הדעת הוא רק שלך.
2. לא להשאיר מטופל ללא מענה. להפנות אותו הלאה.
אפשר ורצוי שתהיה לך רשימה מסודרת של קולגות שעובדים במחיר נמוך יותר - למשל מטפלים פחות וותיקים, סטאז'רים, מוסדות וארגונים שנותנים טיפול מסובסד, עמותות וכו'. גם אם השירות שלהם לא בדיוק זהה לשלך, חשוב לתת למטופל אופציה לקבל מענה שמתאים לתקציב שלו במקום אחר. על הדרך, מרוויחים גם חיזוק קשרים קולגיאליים ומרחיבים את אפשרויות שיתוף הפעולה. win-win-win קלאסי.
3. לא להישאר ללא מילים. להכין תשובות מראש. היות והשאלות האלה יגיעו בשלב כלשהו, כדאי להיערך עם התשובות מראש. הנה כמה תשובות אפשריות ל "אפשר להנחה"? כדי לעזור לך לנסח את שלך:
לא. אני לא נוהגת לתת הנחות.
אני לא נוהגת לתת הנחות אבל יכולה להפנות אותך לקליניקת הסטאז' ברידמן - יש שם טיפולים מוזלים מצוינים שמוענקים ע"י סטודנטים.
המחיר שלי הוא קבוע. אבל אפשר לחלק ל-3 תשלומים אם זה יעזור לך.
זה המחיר של טיפול אחד. מי שקונה מראש כרטיסיה של 7 טיפולים מקבל 200 שח הנחה.
לא. אבל אפשר להצטרף לקבוצת הליווי שלי במקום ליווי פרטני ואז המחיר הוא נמוך יותר.
בטח! יש לי הנחה קבועה ללקוחות הסטודיו ליוגה / חברי עמותת "מלב אל לב".
אני מלווה תמיד לפחות משפחה אחת ללא עלות בכלל. יכולה להוסיף אותך לרשימת ההמתנה וברגע שיתפנה מקום לטיפול פרו-בונו אודיע לך.
ההתמודדות עם "אפשר הנחה?" היא רק אחת מתוך שורה של דילמות שקשורות להתנהלות הכספית של הקליניקה: איך בכלל לתמחר את הטיפולים שלך? איך ומתי מחליטים על העלאת מחירים? האם ואיך לפרסם מחירים? מה עושים עם ה-"יקר לי"? על כל השאלות האלה ועל היבטים נוספים אנחנו עונות בקורס הוידאו "לטפל בכסף" בו אפשר ללמוד איך להרוויח ולהתפרנס בכבוד מקליניקה טיפולית ולפתח מערכת יחסים נוחה ויעילה עם הכסף שלך תוך שמירה על יושרה, אתיקה ומקצועיות. קליק קטן כאן והוא יכול להיות שלך.
מקוות שנתראה שם,
ג'וי ופולינה