גם בקליניקה שלך, כמו בכל עסק, כדאי וחשוב להעלות מחירים אחת לתקופה. אנחנו יודעות שהנושא של העלאת מחירים מלווה לפעמים בחשש, או בתחושה של אי נעימות. אבל חשוב לזכור שעל אף שהקליניקה שלך היא שליחות, היא גם מקור הפרנסה שלך ולכן ראוי להתייחס אליה בהתאם.
למה להעלות מחירים?
ההחלטה להעלות מחירים מושפעת מהרבה גורמים וההחלטה היא בסופו של דבר אישית. הצורך להעלות מחיר יכול לנבוע מסיבות שונות. לפעמים אלה סיבות חיצוניות כגון:
תעודה, הכשרה, תואר, או כלי חדש שנוסף לארגז הכלים הטיפוליים שלך
מעבר (מבורך!) מעוסק פטור לעוסק מורשה שמגדיל את ההוצאות שלך בגלל תשלום המע"מ
מעבר מקום מגורים, או יציאת הקליניקה מהבית שמגדילה הוצאות
עלייה בהוצאות בגלל התייקרות חיצונית (למשל, עליה משמעותית במחירי הדלק למי שעובד בביקורי בית, עליה במחירי ציוד מתכלה לקליניקה וכו')
חלק מתהליך הצמיחה וצבירת הוותק והניסיון המקצועיים שלך, שמובילים לעליה בביקושים ואפילו ליומן מלא (ואז זו אחת הדרכים העיקריות להגדיל הכנסה, כשאין יותר שעות עבודה פנויות).
ולפעמים הצורך להעלות מחירים נובע מסיבות פנימיות כמו:
תחושה שלא מרוויחים מספיק מהקליניקה
רצון להגדיל את התרומה לכלכלת המשפחה
בדיקת רווחיות שמעלה תוצאות שאינן משביעות רצון
צורך לבדל את עצמך מקולגות בעלי וותק וניסיון פחותים ולמצב את עצמך גבוה יותר בתחומך
שאיפה לחיות בשפע ורווחה משמעותיים מהעשייה המקצועית
כל כמה זמן להעלות מחירים בקליניקה?
אין תשובה חד משמעית לשאלה הזו, כי זה תלוי גם בשלב שבו נמצא הקליניקה שלך. יכול להיות שבשנים הראשונות תהיה התייצבות של כמה שנים רצופות על אותו מחיר וכשהקליניקה וותיקה יותר, העלאת המחירים תעשה לעתים יותר תכופות.
בגדול, אנחנו ממליצות לבחון אפשרות של עדכון מחירים אחת לשנה או שנתיים (קצת כמו שכירים שאלו טווחי הזמן בהם המשכורת שלהם עולה). רמז טוב ל"הגיע הזמן להעלות מחירים" - הוא אם ממש ממש מזמן לא שמעת את צירוף המילים "יקר לי".
בכל מקרה, לאורך זמן, המחירים בקליניקה שלך אמורים לעלות אחת לתקופה.
בכמה להעלות את המחיר? גם כאן כמובן שאין מספר מוחלט.
באופן כללי, המספרים המקובלים הם עלייה של 10% עד 20% בכל פעם, כדי לא ליצור קפיצה גבוהה מדי עבור המטופלים. לכן, חשוב גם לא לפתוח פערי זמן גדולים מדי בין ההעלאה אחת לשנייה ולהגיע למצב של שחיקה מוחלטת של השכר שמחייבת העלאה של עשרות אחוזים בבת אחת.
ומה עם המטופלים הוותיקים? פה יש כמה גישות. כל אחת מהן נכונה והבחירה תלויה בך. דרך אחת היא להשאיר למטופלים הוותיקים את המחיר הישן עד שיסיימו את התהליך - אבל אז חשוב לעדכן אותם שהמחיר למטופלים חדשים עלה (כי הם אלה שמפנים אליכם בפה לאוזן וגם כי זו הטבה עבורם והם צריכים לדעת את זה). דרך אחרת היא להעלות למטופלים וותיקים רק בחלק מגובה ההעלאה למטופלים חדשים (ושוב, לשקף להם את זה). ובמקצועות טיפוליים מסוימים אפשרית גם דרך ביניים שמאפשרת למטופלים הוותיקים לקנות מראש במחיר הישן - למשל כרטיסיה, סדרת טיפולים וכו. כמובן שזה תלוי בתחום הטיפול ובסוג התהליכים.
מה שכן, כדאי לשים לב שבסופו של דבר, לא יהיו לך יותר מ 2-3 רמות מחיר לאותו מוצר, כי זה יוצר בלבול וסרבול גם לך וגם למטופלים.
או-קיי. החלטתי להעלות מחירים. מה עכשיו?
השלב הראשון הוא תכנון. זה הזמן להחליט:
ממתי המחירים יעלו? כדאי לקבוע תאריך העלאת מחירים לפחות חודש מראש כדי לאפשר למטופלים להיערך.
האם לכל המוצרים? אפשר להחליט על עדכון מחירים רק לחלק מהטיפולים / שירותים שלך.
מה יהיה המחירון החדש? כאן אנחנו ממליצות על מחירים עגולים, ברורים ונגישים (ולא 300 ש"ח + מע"מ, למשל)
איך תתבצע העלאת המחירים בפועל? כדאי לקחת בחשבון עדכון של המחירים בכל הפלטפורמות שבהן הוא מוצג (אתר / בלוג / דף עסקי וכו) וגם הודעה למטופלים.
אמאל'ה. הקטע הזה של הודעה למטופלים. איך עושים את זה?!
אנחנו יודעות שזה השלב המורכב ביותר ולכן חשוב במיוחד להיערך אליו מראש. החשש מתגובת המטופלים מובן, אבל חשוב לנו להגיד שהתגובה תלויה במידה רבה מאוד באופן שבו מתקשרים את עדכון המחירים.
אז איך עושים את זה?
1. בביטחון מלא: מה שישפיע בעיקר על תגובת המטופלים הוא מידת השלמות שלך עם המחיר החדש ובעיקר עם התמורה והערך שלך. אם יש לך ביטחון מלא בתועלת ובערך למטופלים שלך, זה הרבה יותר קל.
2. בהתראה מראש: כפי שאמרנו, לפחות חודש לפני עדכון המחירים. רצוי בכתב, בייחוד כשמדובר במטופלים חוזרים.
3. בנימה עניינית וקורקטית: בלי לנמק (בגלל עליית מדד המחירים לצרכן / תשומות הבניה / הפיכתי לעוסק מורשה...) ובטח בלי להתנצל (אני נאלצת, בנפש חצויה, להעלות את המחיר...) 4. בשקיפות מלאה: ממליצות, כמו תמיד, לפרסם את המחירים בערוצי השיווק שלך. קל יותר ללקוח, קל יותר עבורך. הנה סרטון שמסביר למה:
אבל אם אעלה מחירים המטופלים יעזבו אותי...
אחד החששות הכבדים ביותר סביב שאלת העלאת המחירים הוא מה יקרה ביום שאחרי - האם עדכון המחירים יגרום למטופלים לעזוב?
בנקודה הזו, אחרי שנות ניסיון רבות בליווי אלפי מטפלים אנחנו יכולות לקבוע חד משמעית שבמרבית המקרים העלאת מחירים בקליניקה כמעט ולא משפיעה על כמות המטופלים, אלא בשוליים בלבד. בתפיסה שלנו, המטופלים הנכונים בוחרים בך לא בגלל המחיר, אלא בגלל מכלול של הרבה מאוד גורמים. עבור רובם, בהנחה שהם מרוצים מהטיפול וסומכים עלייך, עדכון של 10% במחיר לא ישנה כלום ואולי אפילו יוביל לתגובות מפרגנות ומפתיעות של "הגיע הזמן!". ואם יהיו מטופלים שיעזבו, הרי שבמקומם יגיעו חדשים, מתאימים ומדויקים יותר.
כאן אפשר ללמוד עוד על איך לשפר את הריווחיות וההתנהלות הכספית בקליניקה. בהצלחה ביישום! פולינה וג'וי