עסקת חבילה: האם להציע כרטיסיות או חבילות טיפול בקליניקה?

בבית הקפה האהוב עלי הציעו לי כרטיסייה. כן, כזאת של פעם, עם חותמות וקפה עשירי חינם. זה היה נשמע לי מיושן ודי משעשע ועדיין כמובן שלקחתי את הכרטיסיה ומילאתי אותה באדיקות.

כי ככה זה, כולנו בני אדם  וכולנו מתוכנתים פסיכולוגית לאהוב את זה.

יש לזה אפילו הסבר מדעי. קוראים לזה "אפקט ההתקדמות המוענקת" (Endowed Progress Effect) יחד עם "אפקט זייגרניק" - הנטייה של המוח שלנו לזכור ולרצות להשלים משימות פתוחות. ברגע שיש לנו כרטיסייה מוחתמת, המוח רואה בה משימה שצריך לסיים. ויש גם את תחושת הסיפוק הקטנה בכל פעם שיש חותמת חדשה (גיימיפיקציה) - מה שגורם לנו להתמיד ולהמשיך.

אז כנכון שהקליניקה שלך היא ממש לא בית קפה.

אבל עדיין, שימוש ברעיון של כרטיסיה / סדרת טיפולים יכול להיות סופר מועיל לך ולמטופלים שלך.

איך בדיוק זה מועיל?

חבילת / סדרת טיפולים מאפשרת לך לקבל את התשלום מראש ונותנת קצת יותר ודאות לגבי ההכנסות.

היא גם חוסכת את ההתעסקות בתשלום בכל מפגש ואת הצורך לפתוח מחדש אחרי כל טיפול את השאלה האם ואיך ממשיכים.

ולמה זה טוב גם למטופלים?

כדי שחבילה באמת תהיה רעיון טוב, היא צריכה להיות נוחה ומשתלמת גם למטופלים שלך ובעיקר - לעבוד לטובת התהליך הטיפולי שלהם. כשהמסגרת והתשלום מוגדרים מראש, זה מוריד מהמטופלים שלך עומס קוגניטיבי וחיכוך. הרבה יותר קל להם להתמיד בתהליך טיפולי כשהם לא צריכים לקבל החלטה מחודשת להוציא כסף בכל שבוע וכשהם יודעים מראש מה תהיה העלות. מה שמאפשר להם פשוט להתמסר לטיפול, ובעיקר מאפשר להם את ההמשכיות שכל כך קריטית להצלחת התהליך.

אבל זה לא מתאים לכולם

עם כל היתרונות, חשוב לנו להגיד שחבילת טיפולים ממש לא מתאימה לכולם ולכל קליניקה.

• מתי זה עובד? כשזה מתחבר לתפיסת העולם הטיפולית והעסקית שלך. לדוגמה, בסדרת טיפולי דיקור לחיזוק מערכת החיסון, בייעוץ שינה שכולל מספר פגישות קבוע מראש, או בתהליך אימון ממוקד מטרה - יש לך סיבה קלינית טובה לדעת שהרצף חיוני להצלחה.
  

• מתי זה פחות מתאים? אם התשלום מראש עלול ליצור מחויבות שלא משרתת את הטיפול (למשל, בפסיכותרפיה ארוכת טווח שבה עצם הבחירה החופשית להמשיך להגיע היא חלק חשוב מהתהליך) ומובן אם כללי האתיקה או הפרקטיקה האישית ו/או המקצועית שלך לא תומכים בזה.

עסקת חבילה: כרטיסיות או סדרות טיפולים בקליניקה

השתכנעתי. איך לעשות את זה תכל'ס? 5 צעדים פשוטים בדרך לחבילות הטיפול שלך:

1. איך קוראים לזה? חבילה, כרטיסייה או סדרת טיפולים - ההחלטה הראשונה שלך תהיה איך לקרוא לזה. למילים יש משמעות: "חבילה" יכולה להרגיש טבעית בתכנית ליווי תזונתי, אבל אולי מסחרית מדי בקליניקה לריפוי בעיסוק. אפשר לקרוא לזה סדרת טיפולים, מסלול טיפולי, תוכנית ליווי או כרטיסיית טיפולי תחזוקה. מה שחשוב זה לבחור בשם שמרגיש לך נוח ואותנטי לשפה שלך ולתפיסת העולם שלך.

2. מה זה כולל? ההחלטה השנייה שלך תהיה כמות הטיפולים. כמובן שאין מספר אחד נכון, אבל אפשר לגזור אותו ממספר הטיפולים המינימלי שסביר שיהיה בו צורך. לפעמים פשוט כדאי להתחיל מסדרה קצרה של ארבעה או חמישה טיפולים, שקל יותר להתחייב אליה ושמפחיתה את הסיכון להיתקע עם טיפולים מיותרים.

3. כמה זה עולה?

בבסיס הרעיון של חבילה / סדרת טיפולים, נמצא הרציונל של הנחת כמות והנחה בתשלום מראש. אבל אנחנו חושבות שזה ממש לא חובה. הערך של החבילה נמצא גם ביצירת המסגרת למחויבות, בנוחות התשלום והפחתת התעסקות, בשמירת מקום קבוע ביומן וברצף הטיפולי שמשפר תוצאות. אבל בהחלט אפשר לתת גם הנחה - בתנאי שהיא שומרת על רמת הרווחיות שמתאימה לך.

אם חשוב לך שמטופלים ירכשו חבילות / סדרות טיפול, ההמלצה שלנו היא להפוך את המשוואה ולחשב את המחיר "מלמטה למעלה": קודם כל, לקבוע את המחיר שבאמת משתלם לך לקבל לכל מפגש - וזה יהיה המחיר לטיפול בתוך החבילה. ולאחר מכן לתמחר פגישה בודדת במחיר שגבוה ב-10%-20% מהמחיר הזה.

4. ומה עם התשלום?

ההמלצה שלנו היא לגבות את מלוא הסכום מראש, כי אחרת חלק גדול מהיתרון של החבילה הולך לאיבוד. אם הסכום גבוה, אפשר לפרוס לתשלומים, אבל העסקה היא תמיד על החבילה כולה ולא תשלום מחדש בכל טיפול.

5. האותיות הקטנות והחשובות: לפני התחלת הצעת החבילות, חשוב להחליט מראש על התנאים המדויקים:

• לכמה זמן החבילה תקפה? (ומה קורה במקרה של מחלה, נסיעה או הפסקה ארוכה)

• מה קורה במקרה של ביטול ברגע האחרון?

• האם אפשר לקבל החזר על טיפולים שלא נוצלו, איך מחשבים אותו והאם אפשר להעביר אותו לאדם אחר?

• את כל הפרטים האלה חשוב לסכם במסמך מסודר וברור ולהעביר אותו לכל מי שרוכש את החבילה.

• 
  

או-קיי. סגרתי הכל. אבל איך להציע חבילה?

גם הדרך שבה החבילה תוצג חשובה. מאוד. אנחנו ממליצות להציע אותה כאפשרות ולא כתנאי, ולהסביר מה היתרון שלה עבור הטיפול ולא רק כמה היא עולה. למשל: "אפשר כמובן לשלם בסוף כל פגישה, ויש גם אפשרות לרכוש מראש סדרה של 5 מפגשים. זה שומר לנו את הזמן הקבוע ביומן וחוסך את ההתעסקות בתשלום כל פעם מחדש".

וכמובן, תיאום ציפיות. חשוב להדגיש שחבילה של X טיפולים היא לא הבטחה שבתום הטיפולים הבעיה תיפתר (והנה מאמר שלנו שמסביר על הנושא של הבטחת תוצאות בטיפול).

לסיכום: 

חבילת טיפולים היא לא טריק שיווקי ולא דרך לגרום למטופלים להתחייב ליותר טיפולים ממה שנחוץ להם. אם בנית אותה נכון, היא פשוט יוצרת מסגרת מחזיקה, ברורה ונוחה יותר לשני הצדדים - גם לך וגם למטופלים. לך היא נותנת סדר ויציבות ולמטופלים - שמירה על רצף ואפשרות להתמסר לתהליך.

וכמו תמיד, הכי חשוב להתאים אותה לתחום שלך, לתפיסה המקצועית שלך ולמטופלים שלך.

יש לך שאלות נוספות על חבילות טיפולים? אפשר לשאול אותנו כאן בקהילה.

---