דילמת המיקוד.
השאלה שכמעט כל המטפלים פוגשים בשלב זה או אחר: האם לפעול שיווקית תחת ההגדרה המקצועית הכללית והרחבה ("פסיכותרפיסט", "דיאטנית קלינית", "מטפל ברפואה סינית"), או לגבש מיקוד?
כי לכאורה, להתמקד, בעצם אומר - להצטמצם.
וצמצום, לכאורה, זה אומר פחות מטופלים.
ובקליניקה שגם ככה אין בה מספיק מטופלים - נשמע מאוד לא הגיוני לוותר על חלק מהם מראש.
הרי ההיגיון אומר שפניה רק לפלח מטופלים מסוים (למשל "פסיכותרפיסט לסטודנטים ולצעירים", "דיאטנית קלינית לטבעונים", "מטפלת ברפואה סינית לנשים בגיל המעבר"), היא בעצם וויתור על כל שאר האנשים שיש לך אפשרות לעזור להם. וההיגיון הפשוט גם אומר שככל שפונים לקהל רחב יותר - יש סיכוי טוב יותר 'לתפוס משהו'. כי, לכאורה, ככל שנשווק ליותר אנשים - יגיעו יותר מטופלים.
אבל זה הפרדוקס השיווקי הגדול מכולם. כי למעשה, כמו האמירה "מי שחבר של כולם - לא חבר של אף אחד", כך גם בשיווק של מטפלים - מי שמנסה לדבר לכולם - לא מדבר לאף אחד.
וכן, זה שונה ממקצועות ועסקים בתחומים אחרים.
למה השיווק בעולם הטיפול שונה מכל שיווק אחר? קודם כל, כי בעולם הטיפול יש כיום שפע כמעט אינסופי של אלטרנטיבות, שיטות, גישות ואנשי מקצוע שמציעים פתרונות ודרכי טיפול לכל סוג של בעיה - פיזית, רגשית, נפשית או רוחנית. בתוך מציאות כל כך רוויה ומבלבלת, המטופלים שלך לא יצליחו בכלל להבחין בך ללא מיקוד.
רוב המטופלים הרי לא יודעים את ההבדל בין טיפול רגשי לטיפול פסיכולוגי, בין סי-בי-טי לטיפול דינמי, כמו שהם לא יודעים מה ההבדל בין הומיאופתיה לנטורופתיה, בין צמחי מרפא לפרחי באך.
אבל הם יודעים היטב להבחין בין מטפל בסוכרת למטפל בכאבי גב וצוואר, בין מדריכת הורים למתבגרים, למטפלת זוגית לזוגות בפרק ב'. התובנה הראשונה היא שהדרך לתת מענה רלוונטי למה שהמטופלים שלך מחפשים עוברת דרך המיקוד. שנית, כי מטפל, בהגדרה, לא יכול ולא צריך להתאים לכולם. אנחנו לא צריכות לספר לך שהצלחה של תהליך טיפולי קמה ונופלת על החיבור האנושי בין המטפל למטופל. על מערכת היחסים בינכם. אם אין התאמה, אמון, ביטחון וקשר - הטיפול לא יצליח.
וכדי לאפשר את כל אלה (התאמה, אמון, ביטחון, קשר) - השיווק שלך לא יכול להיות גנרי, כזה של one size fits all, אלא צריך להיות מדויק, רלוונטי, אותנטי, מאפשר יצירת מערכת יחסים עם אותם מטופלים שיש סיכוי גבוה שתתקיים איתם אותה התאמה. ואם לא ברור לך למי המסר שלך פונה ולמי השיווק שלך מכוון - אין סיכוי שהתקשורת שלך תצליח להיות מדויקת, רלוונטית ודיאלוגית. היא פשוט תישאר כללית, כזו שלא נוגעת ולא מגיעה לאף אחד.
אז התובנה השנייה היא שאם ממילא לא כולם מתאימים להיות המטופלים שלך, כדאי למקד את השיווק באלה שכן. אחרת זה בזבוז של מאמצים ומשאבים על המון אנשים לא מתאימים.
לכן, המפתח לשיווק אפקטיבי של מטפלים הוא דווקא צמצום ולא הרחבה. ולמעשה: ככל שהשיווק שלך יפנה לפחות אנשים - יהיו לך יותר מטופלים.
ממש כך, הפוך על הפוך.
כלומר, לא רק שאין כאן "הפסד" של מטופלים - יש כאן רווח של מטופלים שלולא המיקוד לא היו מבחינים בך בכלל. אנשים שסובלים, מתמודדים עם קושי, זקוקים לעזרה - אבל לא יכולים להגיע אלייך, כי אין להם דרך להבחין בך בכלל, כל עוד המסרים שלך לא ממוקדים. ואם הם רק היו יודעים עלייך - יכולת לעזור להם.
אנחנו מאמינות שעדיף להיות בעלי משמעות למעט אנשים, מלהיות חסרי משמעות להמון אנשים.
אבל יש שני תנאים.
התנאי הראשון הוא שהמיקוד יגיע מתוך חיבור פנימי ויהיה אותנטי ונכון עבורך.
וכן, זה עשוי לקחת זמן, למצוא את הפוקוס שלך ולגבש אותו. וזה דורש ניסוי וטעיה בדרך. ולא תמיד זה ברור מהרגע הראשון. אבל כדאי מאוד, כבר מהרגע הראשון, להתחיל לחפש אותו ולגבש אותו מתוך עצמך. זה גם אומר שאין דבר כזה "מיקוד נכון". כי הנכון הוא מאוד אישי. זו לא שאלה של כדאיות או אפקטיביות אובייקטיבית, אלא של בחירה פנימית סובייקטיבית ודינמית (ולכן, מיקוד בהחלט יכול להשתנות לאורך זמן).
והתנאי השני הוא שה"מעט" הזה יהיה מספיק כדי למלא לך את היומן ולפרנס אותך בכבוד.
כי בסופו של דבר, בעסק שהוא קליניקה טיפולית של אדם אחד, כמות המטופלים שיכול להכיל היומן שלך היא מוגבלת מראש. והתהליכים הטיפוליים לרוב לוקחים זמן ולא מסתיימים בפגישה בודדת. כך שאיך שלא נסובב את זה, גם כשהיומן מלא עד אפס מקום - אין לך צורך באלפי מטופלים והמיקוד יאפשר לך להביא אלייך את המטופלים הנכונים והמתאימים לך ביותר. למקד את האנרגיה השיווקית שלך ואת המאמצים והמשאבים באותם אנשים שיש סיכוי טוב שתהיה בינכם התאמה וחיבור.
אבל מה עם כל המטופלים שאני אפספס בגלל שהם לא מתאימים למיקוד?
שאלה מצוינת.
קודם כל, חשוב לזכור שמדובר במיקוד שיווקי בלבד (שעונה לשאלה - איך ואיפה יושקעו מאמצי השיווק שלך), ובקליניקה יכולים לקרות, ויקרו, דברים נוספים. למשל מטופלים שיגיעו דרך הפניות פה לאוזן, בלי שכיוונת אליהם מאמצים שיווקיים בכלל. אבל חשוב מזה. אי אפשר לאבד משהו שאף פעם לא היה שלי.
אם כרגע אין לך מספיק מטופלים בקליניקה, אין לך מה לחשוש מלאבד אותם. הרי הם ממילא לא שם :) מה שכן אפשרי עבורך זה להפוך את הקליניקה שלך מבלתי נראית ולא משמעותית לאף אחד, לרלוונטית, נוכחת ומשמעותית עבור קבוצה מסוימת של אנשים שזקוקים לך.
אז איך בוחרים מיקוד אותנטי, אפקטיבי ומדויק שגם ממלא את הקליניקה במטופלים? הנה כמה שאלות שיכולות לעזור לך לגלות את התשובה:
1. עם איזה מטופלים הכי נוח לך לעבוד? מול איזה אנשים את.ה במיטבך? 2. איזה מקרים ונושאים הכי מעניינים, מסקרנים ומושכים אותך?
3. איזה תהליכים הכי מצליחים לך?
4. איפה התשוקה המקצועית שלך? באיזה תחומים? מול איזה אנשים?
5. איפה יש לך תחושת הגשמה ומימוש של השליחות המקצועית שלך?
מענה על השאלות האלה יכול להיות צעד ראשון במסע המרתק לעבר גיבוש המיקוד השיווקי שלך.
בא לך להעמיק וללמוד איך עושים את זה?
בדיוק בשביל זה יש לנו את קורס הוידאו "נכנסים לפוקוס שיווקי".
בהצלחה!
ג'וי ופולינה