שיווק קליניקה: לדעת לשחרר מטופלים לא מתאימים

לאחרונה ניהלנו לא מעט שיחות עם מתעניינים בתוכנית שלנו והסברנו להם למה היא לא מתאימה להם. כן, אשכרה אנשים שרצו להירשם ל"לטפל בשיווק" ואנחנו פשוט אמרנו להם שלא כדאי להם. מה, אבל ככה להפסיד לקוח? אתן לא רוצות למלא את הקורסים שלכן? ברור שאנחנו רוצות, אנחנו מאוד אוהבות סולד אאוט. אבל אנחנו רוצות שיגיעו אלינו אנשים שאנחנו יודעות שזה בדיוק הפתרון שיתאים להם והם יפיקו ממנו את המקסימום. ואנחנו יודעות שאם נאפשר (או יותר גרוע, נשכנע) מישהו לא מתאים להירשם - זה בסופו של דבר רק יזיק. גם לנו וגם לו. למעשה, כשמתעקשים על לקוח או מטופל שלא ממש מתאים שני הצדדים מפסידים. המטופל: יקבל טיפול פחות מדויק / מתאים / אפקטיבי. המטפל: יקבל מטופל פחות מרוצה שיגזול הרבה יותר אנרגיה עם סיכויי הצלחה יותר נמוכים. מטופל כזה מן הסתם לא ייפנה עוד אנשים ואם כבר יפנה אלה שוב יהיו כנראה מטופלים לא מדויקים (עוד על הפניית מטופלים דרך שיווק פה לאוזן אפשר לקרוא כאן). אבל אם אין לי מספיק מטופלים? יש לי בכלל את הפריבילגיה הזו?

כן. חד משמעית. זה שאין לך מספיק מטופלים, זו ממש לא סיבה להתעקש על מטופלים לא מתאימים. אם אין לך מספיק מטופלים עדיף להשקיע בשיווק ממוקד ומותאם יותר, שיביא לך מטופלים מדויקים. אנחנו יודעות שזה לפעמים דורש אומץ בטווח המיידי, אבל זה לגמרי משתלם בטווח הארוך.

טוב בסדר. השתכנעתי. אבל איך עושים את זה?

בכנות, בפתיחות, באחריות ובשלושה שלבים:

1. פשוט אומרים למטופל את האמת. שזה לא תחום ההתמחות שלך, או שנראה לך שהטיפול שלך פחות מתאים לו.

2. מפנים הלאה למטפלים אחרים שמתאימים יותר. אפשר גם להסביר בכמה מילים למה הם מתאימים יותר. ככה לא השארת את המטופל לבד אלא נתת לו פתרון מתאים וגם בנית מערכת יחסים עם קולגה.

3. מעדכנים את הקולגה שהפנית אליו.ה. גם כדי שיהיו מוכנים לשיחה וגם כדי לבנות מערכת יחסים.

אפקט ה win-win-win

שמת לב כמה אנשים הרוויחו מהסיטואציה הזו?

לך יש רווח משולש: גם נמנעת מהשחיקה של מטופל לא מתאים, גם הרווחת את ההערכה של המטופל (שמאוד יעריך את הכנות והמקצועיות) וגם בנית מערכת יחסים עם קולגה. למטופל יש רווח כפול: גם המנעות מטיפול פחות מתאים וגם קבלת פרטים של פתרון אחר, מתאים יותר. ולקולגה יש רווח כפול: גם הפניה מדויקת ובשלה וגם תחושת פרגון והערכה ממך.

עוד כמה היבטים חשובים:

1. פנים רבות לחוסר התאמה

בדיון מרתק ומגוון שהיה בנושא בקבוצת הפייסבוק שלנו "קהילת המטפלים", עלו בין היתר סיבות רבות של חוסר התאמה. החל מסיבות טכניות כמו - מיקום גיאוגרפי, שעות עבודה, פניות ביומן ומחיר, דרך סיבות מקצועיות כמו תחום התמחות טיפולי ועד לסיבות אינטואיטיביות כמו חוסר כימיה, תחושת בטן ונורות אזהרה שנדלקות כבר בשלב שיחת ההתעניינות. כל אחת מהסיבות האלה היא לגיטימית לחלוטין כדי לשחרר מטופלים.

2. כדי לדעת מי לא מתאים, כדאי לאפיין את אלה שכן אחד השלבים החשובים ביותר במיקוד הקליניקה הוא להבין מי הם המטופלים שנכונים לך? אפיון מדויק ככל האפשר של המטופלים הנכונים יעזור לשיווק שלך להיות אפקטיבי וגם יאפשר לך לזהות בקלות פניות לא מתאימות שמגיעות. כאן אפשר ללמוד איך מאפיינים אלו מטופלים מתאימים לך.

3. כדי לדעת למי להפנות, כדאי לתחזק מערכות יחסים קולגיאליות

אנחנו מדברות המון על החשיבות /של פיתוח וטיפוח מערכות יחסים קולגיאליות ומאמינות שהכרות עקבית ומעמיקה עם הסביבה המקצועית שלך היא כלי חיוני בקידום הקליניקה. ככל שיהיו לך יותר קולגות שאפשר להפנות אליהם מתוך אמון וביטחון מלא ביכולות שלהם - כך יהיה לך קל יותר.

אז מה בפעם האחרונה שחררת מטופל.ת?