שיווק למטפלים ולמטפלות: שיתופי פעולה זה חרטא

"שיתופי פעולה זה חרטא". ככה אמר לנו אייל התזונאי, אחד המשתתפים בקורס 'לטפל בשיווק'. "ניסיתי מלא פעמים וכלום לא יצא מזה, רק דיבורים". מה ניסית? "פניתי להמון עסקים בשכונה - סטודיו ליוגה, בית טבע, מרכז חוגים... וביקשתי שנעשה שיתוף פעולה והם יפנו אליי מטופלים וזה לא עבד". זאת דוגמא מעולה ל- איך לא לעשות שיתוף פעולה.

אבל בואו נתחיל מלהבין: מה זה בכלל? שיתוף פעולה הוא מצב שבו אנשים או קבוצות, משתמשים ביתרונות היחסיים שלהם, כדי להשיג יחד מטרות משותפות. האם ההפניה של המטופלים מהסטודיו ליוגה לאייל התזונאי היא מטרה משותפת? אולי. מה שבטוח, אייל דילג על השלב החשוב ביותר ביצירת שיתופי פעולה: מציאת ה- Win-Win. כדי שיצליח, שיתוף הפעולה צריך להיות כדאי לסטודיו בדיוק כפי שהוא כדאי לאייל (ולא, שיפור השירות ללקוחות זה לא רווח מספיק עבור בעלת הסטודיו :) ) . אז מה כן? אייל יכול להעביר הרצאה ללא תשלום בנושא תזונה מאוזנת ללקוחות הסטודיו, או לתת הטבה למטופלים שלו על שיעורים בסטודיו, או לראיין את בעלת הסטודיו לבלוג שלו על הקשר בין תזונה ותנועה, או לכתוב פינה של מתכונים בריאים בניולזטר שבעלת הסטודיו שולחת כל חודש ללקוחות שלה. יש המון רעיונות שיכולים לעלות ברגע שמבינים שהשאלה החשובה ביותר כשיוזמים שיתוף פעולה, היא לא מה הצד השני יכול לעשות למעני אלא - מהן האפשרויות שלי לתרום להצלחת הצד השני? עם מי כדאי לעשות שיתופי-פעולה?

בגדול - עם מי שפונה לאותו קהל יעד כמוך ומציע.ה שירותים / מוצרים משיקים או משלימים. כדאי שלא תהיה תחרות ישירה וחשוב שיהיה בידול ברור בין שני העסקים.

שירותים משיקים - שת"פ אופקי, בין שירותים מקבילים. למשל - בין נטורופתית למנחת סדנאות בישול בריא.

שירותים משלימים - שת"פ אנכי, עם המוצר / שירות הבא בתור אחרי או זה שלפני. למשל, בין מטפלת רגשית לאימהות אחרי לידה לבין דולה, יועצת הנקה או מדריכת הכנה ללידה.

השלב הראשון בבניית שיתופי פעולה אפקטיביים מתחיל ממיפוי של אותם אנשי ונשות מקצוע, משיקים או משלימים, בסביבה הגיאוגרפית הקרובה שלך. ממש לעשות טבלה מסודרת שובה כמה שיותר מידע עליהם., כהכנה לשלב הבא.

מה השלב הבא?

סינון. רשימה כזו יכול הלהגיע לעשרות רבות של נשות ואנשי מקצוע. ובוודאי שלא נכון לך לפנות לכולם.

אז למי כדאי לפנות? איך לסנן?

• למי שיש שפה ואג'נדה דומה לשלי

• למי שיש עסק בסדר גודל קרוב לשלי

• כשיש מידה מסוימת של היכרות קודמת ו/או אמון.
  

לכן, חשוב לעשות תחקיר מקדים ולבדוק מה תפיסת העולם של הצד השני, מהם תחומי הפעילות המדויקים, מי קהל היעד, מה הם המסרים וכו'. כל המידע הזה גלוי בערוצי השיווק של הצד השני - אתר, רשתות חברתיות וכו. ונכון, זה לוקח זמן. לאסוף את השמות, לעשות את הסינון, לבנות רשימה מצומצמת ומדויקת של אפשרויות. אבל התמורה יכולה להיות ממש משמעותית אז שווה להשקיע בזה.

ואז?

אחרי שבנית רשימה מצומצת אפשר להתחיל לפנות וליזום שיחות / פגישות הכרות. חשוב להבין ששיתוף פעולה מתחיל קודם כל בבניית קשר ולכן אין טעם לרוץ ישר לפרקטיקה של השת"פ אלא קודם כל באמת להכיר.

אבל מה לעשות כדי ששיתוף הפעולה יצליח?

רוב שיתופי הפעולה נופלים בסעיף ה-win-win, כשלא ברור מה הרווח לשני הצדדים.

לכן, המטרה הכי חשובה עבור מי שרוצה ליזום שיתוף פעולה היא דווקא לחשוב - מה יצא לצד השני מהשת"פ ולא מה יצא לי. מה אני אוכל להביא כ'נדוניה' לתוך שיתוף הפעולה?

אבל רק הקמתי את הקליניקה. מה כבר יש לי להציע?

נהוג לחשוב שעסק מתחיל לא יכול להציע כמעט שום דבר לעסק וותיק יותר. אבל אנחנו מאמינות שזה ממש לא נכון. אחד הדברים שיש בשפע למטפלות ומטפלים מתחילים זה זמן. וזו עסקה מצוינת אם צד אחד מביא נסיון וקהל והצד השני מביא זמן להפיק ולבנות את השת"פ. או למשל, כשרון כתיבה (או צילום, או עיצוב, או הבנה טכנית ודיגיטלית) - כל אלה הן נדוניות מצוינות להביא אל שיתוף הפעולה. כי אם צד אחד מביא פלטפורמה (ניוזלטר, בלוג, אתר, קבוצת פייסבוק / וואטסאפ) והצד השני כשרון כתיבה ויכולת ליצור תוכן בעל ערך - זה win-win קלאסי, ואפילו win-win-win כי מי שנהנה בסופו של דבר מהתוכן המשובח הוא קהל היעד.

על מה חשוב להקפיד כשעושים שיתוף פעולה?

• שקיפות, כנות ואמון.

• תיאום ציפיות - רצוי בכתב. חלוקת תפקידים, לוח זמנים, ערוצי תקשורת

• נוכחות. לא להיעלם! להחליט מראש מתי יהיו הפגישות / שיחות ובאיזו תדירות.

• מעקב ובקרה - כל אחת על החלק שלה וגם על הצד השני

• שימוש בתקשורת כתובה למניעת אי הבנות. סיכום לכל פגישה / שיחה. התכתבות שוטפת.

• השקעה: לתת את כל מה שיש לך. אם חשוב לך שזה יצליח, כמובן ;)

• לעמוד במילה שלך ולכבד את הצד השני.

ממה להיזהר?

• לא לצפות שהצד השני יעשה את כל העבודה

• לבחור שותפים בקפידה, בדגש על אג'נדה ושפה משותפת.

• לשמור על המוניטין שלך. אם יש ספק - אין ספק.

---

שיתופי פעולה הם רק ערוץ שיווקי אחד מתוך רשימה גדולה של ערוצי שיווק שיכולים להתאים לקליניקה שלך. אם בא לך להכיר עוד ערוצי שיווק ולגלות איך לפעול בהם בצורה אפקטיבית - אנחנו יכולות לעזור. בקורס 'לטפל בשיווק' נלווה אותך צעד אחר צעד ביצירת שיווק שעובד בשביל הקליניקה שלך.

בברכת win-win-win :) פולינה וג'וי

---