הרצאות בחינם - ערוץ שיווקי מעולה או ניצול ציני?

"הזמינו אותי להרצות בחינם בכנס - כדאי לי?" שאלה שנשאלת, בווריאציה כזו אחרת, כמעט כל שבוע בקהילת הפייסבוק שלנו.

וזו אכן שאלה מורכבת.

כי, מצד אחד, אנחנו הראשונות שיוצאות נגד המגמה הנפוצה של עבודה תמורת "חשיפה", שבבסיסה עומדת זילות של ידע וניסיון מקצועיים והיא עלולה להיות נצלנית ולפגוע במעמדם של נשות ואנשי המקצוע. ומצד שני, עבור עסקים מסוימים, הרצאות יכולות להיות ערוץ שיווקי אפקטיבי, שמהווה תחליף לכל דבר להשקעה שיווקית באפיקים אחרים.

איך הרצאות יכולות להיות ערוץ שיווקי?

קודם כל, חשוב להבין למי זה מתאים בכלל ולמי לא. כי כמו כל ערוץ שיווקי - זה לא מתאים לכולם (כי הרי אין ערוצים נכונים / לא נכונים או עובדים / לא עובדים. זה תלוי אך ורק במידת ההתאמה שלהם למטפל.ת).

הרצאות מתאימות כערוץ שיווקי למטפלות ולמטפלים שאוהבים לדבר בפני קהל וטובים בזה. מטפלות ומטפלים שמרגישים במיטבם על הבמה, במרכז תשומת הלב, במרחב שמאפשר להעביר ידע מקצועי לקהל הרחב.

עבור מטפלות ומטפלים כאלה, הרצאות הן הזדמנות מצוינת לפגוש פנים אל פנים קבוצות גדולות של קהל יעד רלוונטי, להרחיב את מעגלי ההכרות ולחשוף את הידע והעשייה המקצועית בפני יותר ויותר אנשים. הרצאות מאפשרות לפתח עם קהל היעד מערכת יחסים מבוססת ערך (התוכן המקצועי שהועבר בהרצאה) ובהמשך לשמור איתם על קשר כך שידעו למי לפנות כשיצטרכו עזרה (או להפנות אחרים).

ממש מתאים לי ובא לי לדבר מול קהל. איך אפשר לדעת אם נכון לי להרצות בחינם או לא?

קודם כל חשוב להבדיל בין הרצאות כמוצר, מקור הכנסה, לבין הרצאות כערוץ שיווקי שהוא תחליף להשקעה שיווקית במקום אחר. איך אפשר להבדיל?

זה די פשוט - לבדוק האם העסק שלך מוכר הרצאות (כלומר הרצאות הן אחד ממקורות ההכנסה המרכזיים שלך בתקופה הקרובה) או שהרצאות הן דרך עבורך לקדם שירותים אחרים (טיפולים וייעוצים אישיים, קורסים וסדנאות, קבוצות תהליכיות) שמהם עתידה להגיע ההכנסה העיקרית שלך.

אם הרצאות הן מקור הפרנסה שלך ויש לך ערוצים שיווקיים אחרים שעובדים טוב - אז בוודאי שלהרצות ללא תשלום זה פחות רלוונטי.

אז נניח שהרצאות הן לא מוצר אלא ערוץ שיווקי מבחינתך. איך אפשר לדעת אם ההצעה להרצות חינם נכונה לך?

קודם כל - לבדוק מי הגוף שמזמין את ההרצאה. השלב הבא הוא לבדוק האם הגוף שמזמין את ההרצאה הוא גוף עסקי-מסחרי או ארגון ללא מטרת רווח? וגם - האם האירוע המדובר הוא אירוע בתשלום או אירוע של תרומה לקהילה? אם מדובר בעמותה או ארגון ללא מטרת רווח, ההתייחסות להרצאה כזו תהיה כהתנדבות ותרומה לקהילה ואז כדאי לבדוק אם האג'נדה של הארגון והאירוע תואמת את האג'נדה האישית והמקצועית שלך והאם יש באפשרותך להתנדב כרגע.

*טיפ חשוב לגבי פעילות מול עמותות רשומות: אם בחרת להרצות ללא תשלום במסגרת עמותה, אפשר להכיר בהתנדבות שלך כתרומה לעמותה (בשווי הערך של ההרצאה, מיד בהמשך הדרך לחשב את זה) ולקבל עליה קבלה כך שהיא תחשב כהוצאה מוכרת. חשוב לוודא לפני ההרצאה שיש לעמותה טופס 46 ויש לה אפשרות לתת לך קבלה כזו.

לעומת זאת, אם מדובר בגוף עסקי מסחרי, בטח ובטח אם מדובר באירוע שבו הקהל משלם על ההשתתפות, לכאורה אין שום סיבה לא לשלם שכר למרצים ולמרצות.

אבל בכל זאת מציעים לי להרצות תמורת חשיפה. מתי זה כן משתלם? כפי שאמרנו, הרצאות יכולות גם להוות ערוץ שיווקי כמו כל ערוץ אחר. במקום להשקיע, למשל, זמן וכסף בפייסבוק, בקבוצת נטוורקינג או בצילום סרטונים, אפשר להשקיע את אותו זמן ו(שווה ערך ל)כסף בהעברת הרצאות. ובמקרה כזה נוכל להשוות את ההשקעה הנדרשת בהרצאות ואת התמורה, לעומת אפיקי שיווק אחרים.

מה? איך לחשב את זה בכלל?

נניח שעלות השעה שלך היא 350 ש"ח (לשעת טיפול בקליניקה) ומציעים לך להעביר הרצאה בת שעה, שכרוכה גם בשעתיים של הכנות ושעתיים של ביטול זמן (בנסיעות הלוך וחזור). מדובר בהשקעה בשווי של 1750 ש"ח // 5 שעות עבודה. זהו שווי הערך של ההרצאה עבורך. עכשיו אפשר לבדוק את התמורה השיווקית של ההרצאה ולהשוות לתמורה המקבילה, בסכום ובזמן זהה בערוצים אחרים (נניח 5 שעות לכתיבת פוסטים ופעילות בפייסבוק ו- 1750 ש"ח על קידום ממומן).

מה לעשות כדי לבדוק אם ההרצאה היא באמת השקעה שיווקית אפקטיבית עבורך?

1. לבדוק אם ההרצאה נכונה לך מבחינת האסטרטגיה השיווקית בתקופה הנוכחית למשל, אם זו תקופה שבה חשוב לך לקדם הרשמה לקורס או להשיק מוצר חדש, לעומת תקופה שבה היומן שלך די מלא או אין לך בכלל משהו קונקרטי לקדם.

2. לוודא שקהל היעד באירוע בכלל רלוונטי למוצרים / שירותים שלך פעמים רבות יציעו לך להרצות באזור גיאוגרפי לא רלוונטי, או מול קהל לא מתאים (למשל קהל שמבחינה סוציו-אקונומית בכלל לא רוכש שירותי טיפול פרטיים, קהל של סטודנטים וכו).

3. לשים לב שיש מספיק קהל פוטנציאלי יש הבדל בין אפקטיביות שיווקית של הרצאה בפני 300 איש בכנס פופולרי, לבין הרצאה ל-15 אנשים בסלון של מישהו. אם כבר להרצות חינם, כדאי שפוטנציאל החשיפה יהיה רחב גם מבחינה כמותית וגם מבחינה איכותית (בסעיף הקודם).

4. לגבש את ההצעה שלך לקהל בהרצאה ולא פחות חשוב - לבדוק אם יש לך בכלל אפשרות להתייחס לעשייה המקצועית שלך במסגרת ההרצאה. לא בהכרח בשיווק ישיר, אלא כחלק מהקונטקסט של התכנים בהרצאה, או לפחות בהצגה העצמית שלך ובסיום. המון פעמים דווקא החלק הזה נשמט ונשכח וגם אם הקהל מתאים ורלוונטי ויש מספיק ממנו - בכלל לא ברור להם מה יש לך להציע ואיך יוכלו להיעזר בך בהמשך - ואז ההזדמנות השיווקית מתפספסת לגמרי.

5. להבין אם ובאיזה אופן אפשר ליצור קשר עם הקהל שהיה בהרצאה האם תהיה לך אפשרות לקבל או לאסוף את פרטי הקשר שלהם? לחלק חומר שיווקי או הטבה כלשהי? במסגרת האירוע או אחריו? באיזה אופן? לתקשורת המשכית עם הקהל אחרי ההרצאה יש חשיבות עצומה, כי ההרצאה היא רק ההתחלה של מערכת היחסים. חשוב במיוחד לוודא שתהיה לך דרך להמשיך ולהיות איתם בקשר גם לאחר מכן (או לפחות שלהם תהיה דרך להיות בקשר איתך). ולא פחות חשוב - לתכנן מראש ובמדויק את המהלכים ליצירת ושימור הקשר הזה.

6. לוודא שהערך השיווקי מההרצאה יהיה מקסימלי לסכם שהמיתוג והשם שלך יופיעו בכל הפרסומים, לברר באיזה ערוצים שיווקיים האירוע מקודם ואיך אפשר להעצים ולחזק את המותג שלך באמצעותם, באופן שנכון לך - לפני, תוך כדי ואחרי האירוע. אם לארגון שמאחורי האירוע יש, למשל, רשימת תפוצה רחבה, כדאי לוודא שהתוכן שלך יגיע לא רק למשתתפי האירוע אלא לכל הקהילה של אותו ארגון. אם יש לארגון ערוץ יוטיוב פעיל או פודקאסט פופולרי - אולי לשלב סרטון או פרק בהשתתפותך שיוכל לשמש אותך הרבה אחרי ההרצאה. אם יש להם בלוג - אולי לסכם על ראיון סביב נושא ההרצאה (תוכן שיחזק את המוניטין שלך, יישאר בגוגל לנצח ויכול לשמש אותך בעתיד) וכו'.

ולסיום חשוב לנו להזכיר, שוב, שהרצאות, כמו כל ערוץ שיווקי אחר, לא מתאימות לכל אחד. והבחירה בערוצים השיווקיים הנכונים לך היא אינדיבידואלית. אם לא ברור לך מה האפשרויות ומה מבין האפשרויות מתאים לך - קורס "לטפל בשיווק" יכול ממש לעזור לך בזה.

בהצלחה! ג'וי ופולינה