בימים אלה, אנחנו מתחילות לשווק את המחזור הבא של תוכנית לטפל בשיווק. ואנחנו נתקלות הרבה בשאלה איך אתן עושות את זה? איך בונים עסק שמבוסס על קורסים וסדנאות? עם או בלי קליניקה לצידו.
אז חשוב לנו להגיד, קודם כל, ששיווק קורסים וסדנאות זו עבודה מורכבת. ושהיא, חד משמעית, הרבה יותר מורכבת משיווק של קליניקה (פגישות בודדות). אנחנו קוראות לזה הסיירת של השיווק.
למה זה יותר קשה?
אין גמישות בקורס או סדנה המטרה היא להביא כמות של אנשים, למקום אחד, בזמן אחד. אין פה את הגמישות והדינמיות שיש בקביעת טיפולים בודדים. לכל אדם מתאים יום אחר בשבוע, שעה אחרת. יש כאלה שמתאים להם עכשיו, וכאלה שיבשילו לתהליך רק בעוד חודשיים.
יש דד ליין הקורס או הסדנה צריכים להיפתח במועד מסוים, קבוע מראש. בניגוד ליומן טיפולים שיכול להתמלא לאט לאט ובהדרגה - קורס או סדנה צריכים להתמלא עד לתאריך מסוים. מה שהופך את השיווק למאומץ ואינטנסיבי יותר.
תשלום מראש קורס או סדנה זה הרבה יותר מחייב מטיפול. מדובר על לשלם מראש לתהליך. יש לא מעט אנשים שיותר קל להם לשלם 300 שח לטיפול (גם בידיעה שיהיו עשרות טיפולים) מאשר לשלם 3000 שח לקורס.
מינימום נרשמים בחלק גדול מהקורסים נדרש מספר מינימלי של משתתפים כדי שהקבוצה תהיה אפקטיבית וכדי לכסות הוצאות ולהרוויח.
אז מה עושים? זה נשמע ממש קשה
מתחילים לפרק את הקושי.
קודם כל, יושבים לבנות תכנית עבודה מסודרת, בכתב. מטרת התכנית לבנות תהליך שיאפשר לאנשים להיחשף בצורה הדרגתית ואפקטיבית לתכנים שלך, לבסס איתך מערכת יחסים ולבחור להצטרף לקורס שלך.
כדי להקל עלייך בבניית התכנית - הנה 4 שאלות מפתח שיכולות לעזור:
1. מי?
השאלה המשמעותית ביותר בכל תכנית שיווק היא - מי קהל היעד? מי הם האנשים שהקורס / הסדנה שלך מיועדים ומתאימים להם? ולא, התשובה - "כל מי שרוצה לשפר את איכות החיים" היא לא תשובה טובה :) זה הזמן לגבש את המיקוד שלך מתוך ההבנה שככל שקהל היעד יהיה ממוקד ומדויק יותר - יהיה לך קל יותר לשווק את הקורס. בגדול, אנשים פחות נוטים להירשם לקורסים כלליים או כאלה המלווים בתיאורים אמורפיים. "קורס תזונה כללית" יהיה הרבה יותר קשה לשווק לעומת "קורס תזונה לנשים טבעוניות בהריון". "סדנת העצמה" תהיה אתגר מאוד מאוד קשה לשיווק, לעומת "סדנת העצמה להורים שמרגישים שאיבדו את הסמכות ההורית שלהם". אחרי שמחליטים מי קהל היעד אפשר להתקדם ולבדוק - מה הערך שהאנשים הספציפיים האלה יקבלו בקורס? למה שיבואו דווקא לקורס שלך? מה מבדיל את הקורס שלך מקורסים דומים? מה יצא להם מזה? ככל שהתשובה לחלק הזה תהיה ברורה וממוקדת יותר - הסיכוי שאנשים יבחינו במהלכים השיווקים שלך ויגיעו לקורס שלך עולה.
2. מה?
בחלק הזה מתייחסים לתוכן הקורס / הסדנה שלך וכותבים את כל המידע שקהל היעד זקוק לו כדי להירשם: תוכן הקורס, המבנה, מה מקבלים, מספר המפגשים, משך המפגשים, סילבוס (אם זה רלוונטי), למי זה מתאים, מיקום, תאריכים, מחיר, דרכי תשלום, תנאי ביטול וכו'. ככל שהפרטים יהיו קונקרטיים יותר ופחות אמורפיים - יהיה קל יותר לשווק את הקורס. בשלב הזה כדאי יהיה להחליט איפה ואיך יוצג המידע הזה. האם זה יהיה קובץ שיישלח למתעניינים? פלייר? אירוע בפייסבוק? עמוד באתר שלך? דף נחיתה? ההמלצה שלנו היא להחליט על מקום מרכזי אחד בלבד שבו נמצא המידע ואליו תתנקז כל התנועה מהקמפיין השיווקי. זה גם הזמן לקבוע איך נעשית ההרשמה בפועל? און-ליין, באמצעות חיבור למערכת סליקה? בטלפון? בלינק לתשלום ששולחים אחרי שיחת הטלפון?
3. מתי?
זה השלב שבו מתכננים את המהלך השיווקי על פני ציר הזמן.
למה זה חשוב כל כך? כי על מנת שאנשים יצטרפו לקורס שלך, הם לרוב יצטרכו לפגוש את המסרים שלך ולשמוע על הקורס כמה פעמים, לאורך זמן. אז כמה זמן לפני מתחילים לשווק? תלוי. אם מדובר בקהל שעדיין לא מכיר אותך - משך הזמן יהיה ארוך יותר ויכלול שלבים של הכרות, בניית אמון, תוכן בעל ערך ורק אז תוכן שקשור לקורס ישירות. אם מדובר בקהל שכבר מכיר אותך ויחסית בשל להירשם - משך הזמן עשוי להיות קצר יותר. אם מדובר בסדנה של חצי יום, במחיר של כמה מאות שקלים - משך הקמפיין יהיה קצר יותר וכמה שבועות יספיקו.
אם מדובר בקורס ארוך של כמה חודשים שעלותו אלפי שקלים - משך הקמפיין יהיה ארוך וכדאי להתחיל כחודשיים לפני.
תכנון על ציר הזמן: בשלב הזה מכניסים ליומן את כל התאריכים החשובים הקשורים לקמפיין (או בונים טבלה שמבוססת על התאריכים ביומן) - איזה מהלך יהיה מתי? חשוב להקפיד כמובן לבדוק איך זה מסתדר עם חגים, חופשות, סופי שבוע, אירועים שיכולים להשפיע, עומס בקליניקה, עומס שיווקי שלך או של הקהל (למשל תקופות של סיילים). נקודה חשובה במיוחד לשים לב אליה בשלב התכנון על ציר הזמן היא ההרשמה המוקדמת. אנחנו מאוד ממליצות לקבוע לכל קורס ולכל סדנה מחיר מוזל בהרשמה מוקדמת, כי ללא תאריך כזה - אנשים נוטים לדחות את ההצטרפות לרגע האחרון. וזה אומר מבחינתך השקעה של עוד משאבים שיווקים, וגם סתם לחץ מיותר. בפוסט הזה הסברנו עוד על חשיבות ההרשמה המוקדמת.
עוד פרמטר להתייחס אליו בתכנון הזמן הוא התקשורת עם המתעניינים: כמה פעמים ליצור קשר עם המתעניינים אחרי הפניה הראשונה? מתי לשלוח תזכורות? מתי לעשות פולו אפ?
4. איפה ואיך? זה השלב לתכנן את המהלכים השיווקיים בפועל - ערוצים, תכנים, תזמון ותקציב. התכנון מתחיל בבחירת הערוצים השיווקיים שבהם יהיה שימוש במהלך הקמפיין ואז בתכנון הפעולות והתכנים בכל אחד מהערוצים האלה, על פני ציר הזמן. בשיווק של קורס או סדנה כדאי לשלב כמה ערוצים שיווקיים (כי פעילות בערוץ שיווקי אחד בלבד, בדרך כלל לא תספיק), אבל לא יותר מדי, כדי לא להתפזר. בדרך כלל נמליץ על 2-3 ערוצים.
או קיי. אז איזה ערוצים כדאי לבחור?
התשובה כאן מאוד פשוטה - הכי כדאי להשתמש בערוצי השיווק שכבר יש לך. למשל, אם יש לך רשימת תפוצה פעילה אפשר לתכנן שם רצף של מהלכים (כמה מיילים יישלחו במהלך הקמפיין? מתי בדיוק? מה יהיה התוכן של כל אחד מהם? מה יהיו המסרים השיווקיים?) למי שפעיל בפייסבוק - איזה תכנים יעלו בדף העסקי? (סרטונים, מדריכים, סדרת מאמרים, שאלות ותשובות, המלצות...) מתי? באיזו תדירות? איזה ביטוי יהיה לקמפיין בקבוצות הפעילות שלך? סרטונים? מדריכים? האם יהיה פרסום ממומן? באיזה תקציב? באיזה שלב? מי שעובד באמצעות שיתופי פעולה יכול לתכנן מהלכים עם הקולגות וכו.
אם מעניין אותך לקרוא עוד על ערוצי שיווק אפשר כאן.
הכנות מראש: אנחנו ממש בעד להכין כמה שיותר דברים מראש. ממש לכתוב את התכנים, לצלם ולערוך את הסרטונים, לבחור תמונות לפוסטים וניסוחים למודעות - ככל שיהיו יותר חומרים מוכנים מראש, יהיה לך קל יותר במהלך הקמפיין.
בחלק הזה צריך להתייחס גם לתקציב השיווק של הקורס. כמה כסף מתאים לך להשקיע בשיווק הקורס או הסדנה? איך התקציב יתחלק על פני הערוצים ועל פני הזמן?
דרך טובה לחשב את התקציב היא לפי עלות משתתף - תקציב השיווק מתחיל לפחות בעלות של משתתף אחד (בקורס) ויכול להגיע עד ל 10-15% משתתפים בסדנה.
וואו! הרגתן. זה נשמע כמו המווווןןןןן עבודה. נכון. זה באמת המון עבודה. אבל עם הזמן, ברגע שמבינים מה עובד יותר ומה פחות, בקורס הבא - זה יהיה קל יותר, וילך וישתכלל בקורסים שלאחר מכן. התמדה ועקביות לאורך זמן יעזרו מאוד להקל על העבודה וגם תכנון שנתי מראש של כל הקורסים והסדנאות שלך בראיה שנתית. והכי חשוב - נשימה עמוקה והמון סבלנות. זה לגמרי אפשרי לבנות עסק שמבוסס על קורסים וסדנאות (גם אנחנו עסק שכזה), אבל זה לוקח זמן וחשוב לא להתייאש.
לחיי ה- SOLD OUT!*
פולינה וג'וי
*תודה לתימורה שפירא על התזכורת שזה בעצם מה שכולנו חולמים עליו